销售人员上门拜访客户有很多的注意事项、也有很多工作准备和计划。但是如何才能使得拜访成功，促进订单的达成那就要运筹帷幄了，那么销售人员上门拜访客户要注意意什么? 　　一？注意把握力度， 　　1，新客户开发、要淡定！新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解！互信度相对来说也不够，大力力紧抓是不合适宜的？因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟！他还可能形成习惯性的依赖，以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款。客户就会^习习惯以此方式与我方合作？减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险、偶尔特殊情况下、经请示同意他货到付款！或推推迟几天付款。他觉得你帮了他很大的忙。心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结！或月结，你就忙着催款吧，明明2542你已经很宽松、但但他绝对不会感激你，而只会埋怨你！因为你让他讨厌——老是催他要钱！ 　　2、老客户维护要视情而定！有经验的老业务都知道！客情关系太熟！有时候也不不好处理！因为他把你看成朋友、什么大小事情^都都找你。怎么办呢?常规事务。能帮就要尽量帮他、不然怎么配称朋友呢;非常^规规的事务。有时你要学会打太极！往上级推一推。不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实实合理而又必要的事、你当然也不1643要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务，那已2449经超越了你的权限!适当地加大力度是应该的、不然很可能影响客户对你的信心！也4032会影响合作？ 　　3。对有潜力的老客户的发展问题。必须是锁定！因为老客户大家早就建立了良好的合作基础！只要0112他有潜力。我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销销学原理!开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍！所以。扩大、就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品品;深化!就是把业已合作的项目加大人力物力的投入！把销量冲上去！把市场占有率提高！把品牌的知名度。美誉度提升！当然，这不是客户单方面的事、所以我们也必须看准市场、选好客户！加大扶持力度。对好客户！就是要下猛药！才才能立竿见影!起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用! 　　二！注意把握时机。 　　谁都知道时机的重要性。晚一秒、也许许车祸就不会发生!早一秒！也许那粒决胜的球就进了、问题是！在实际营销销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误！就是不会把握时机;或者说！他们比较迟钝。没有意识⁰¹³⁶到时机已经来临？与6064成功失之交臂、当然、创造时机，那是另外^一一种境界, 　　我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以！网络也可以，信誉也很好，人很有诚意。我们谈得很好。应该很有做成的机会、” 让领导白兴奋一场、事实上、让他再跟多几次客户。他还是这样说、因为他^已已经错失良机了，误区在于！他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果！不少业业务员以能跟客户搭上话为成功！甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了、可能客户还开心地笑了、你也给他他留下了一个比较亲和的印象了,但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实！你就只好寄希望于下5111次再来谈、但下次拜访时。客户出差了、或谈到一半时临时有急事外出了、或他昨晚跟老婆吵架了，最最有可能的是、你的竞争对手已经捷足足先登了！ 　　把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了、差的只是兴奋点！那么！你可以采用抛砖引玉之法。诱^使使客户明确讲出他的愿望和要求！然后在在政策范围内就当场答复？超出政策就借口走出门外立即请示，如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击。先原则性7259地摊牌，然然后再逐条谈判,保持⁵⁴⁹⁷一定的灵活性。但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之。应该记住：我们花了时间、精力和金金钱来拜访客户,我们一定会有有一个目的？我们业务人员的汗水是值钱的、我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功、但是无论如何都要一个结果、这个结果现在就要，而不是等等到下次!(这个具体分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到敬请参考) 　　三，注意把握角度！ 　　　在特定的商业谈判氛围中!要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能。还必须选准最佳的^切切入点！顺势谈下去才有可能实现突破！这是因为。客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护！渠道的价格政策、铺底数额，回款政策！返点。运费、退货政策、广告。促销等等！这些你可能都兴致勃勃地谈到了！客户也表现出了浓厚的兴趣。但最后你失望地发现！客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在? 　　^所所以说我们要选准切入的角度。这不是一件简单的事。必须运用8668斯沃特分析工具、透彻分析该客户的综合合背景！从而得得出他的优势？劣势！威胁点，机会点！所谓^““角度”、就是抓住机会点来谈、这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的！必须透过表象看出本质、！

　　有人不喝茶， 　　有人喝茶、但是人家平时⁷⁰²³喝哪种茶。虽然都喝茶。但⁶⁵⁰⁸是喝的种类不同，价位也不同，你们的茶未必必符合人家口味、人家不爱喝的！你给倒上了、人家喝不喝都为难！还有就是有人喝茶喝咖啡就失眠，这也是个麻烦！ 　　但、是人就都⁴⁰²⁸会喝水，倒水是最保准的！记得考虑季节因素和客户的年龄因素、这决定水的温度。也可以直接问问客户本人是要那种温度的水，如果是热水记得倒杯子的7分满、 　　再有记住一句话、听领导的！，抑郁症风水调理

　　1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转！ 心理的建设并不是人人都能做的、除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为！ 　　2.切记电话拜访时？对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第^一一印象的判断、 所以！保持愉快心情才能有悦耳的音调！同时也可使对方减低排排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心， 　　3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友！而非只是电话话拜访员, 通常在电话拜访时应注意下列几点： 　　a.在一周的开始、通⁴⁶⁴⁰常每一公司都会很忙、且上班族最不喜欢的也是5484这一天!所以不要太早做电话拜访、才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 　　b.依不同行业调整电话拜访时间、 　　c.在电话拜访时应对此行业^有有初步的认知？何时忙。何时可电话拜访、 　　d.若已知对方职称时。应直接称呼对方职称。会使对方有被重视感， 　　b.对方表示已有专人负责、故不愿转接：婉转询问对方状况、并研判是否另找时间再度电话拜访、 　　c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 　　d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称、通常何时会在， 　　e.拨不通或无人接：应透过查询台(如12580，114)查询对方电话是否有误或或故障、 　　f.不愿多谈即将电话挂挂掉：另找时间电话拜访？并检讨自^己己的表达方式或是时机不对！ 　　a.应保持客户资料卡书写之工整。以免增加自己无谓的困扰、 　　b.将访谈谈重点摘录出来？ 　　6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名， 　　7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 　　8.若有可能则进一步询问对方方公司状况,产品的需求及对其他配合合厂商的印象! 　　9.电话拜访的大约流程：收到电话4078拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡! 　　1.一般人对于电话拜访、不是认为他是一件最不起眼的工作。便便是认为他是一件简单的不得了的工作？但事实^上上并非如此!要真正做好电话4902拜访是一件相当不简单的事!所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作！ 　　2.电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一5345般工作在付出同等努力？便可得到同等值的掌声。而是付出十分努力可能能只得到一分掌声？但不要灰心。只要努1917力不懈!说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感！为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的！所花的时间之多也是无法想想像的！ 　　3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰，如受访对象一听是要做电访！不是把电话挂掉便是推说没空！电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员、他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被¹⁷¹⁷挂电话。 　　4.如果碰到受访者语气9799不好时,更应维持自己的好口气！不要受到这种情绪波动的影响！礼貌性的将电话挂掉！并重新拟定下一次电访日。 　　5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时！切记不要与对方方扯谈？应尽快切入6690访谈重点！婉转暗示对方此次电话拜访的目地、并适时将电话结束、因为这是拒绝访谈的高招。可千万别中计了、 　　6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时？就要2795施展耐力战？而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯！ 　　7.不要一开始就抱持着太高的成功期望。也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%！太阳底下没有一件事是绝对的。凡事都有变数、期望太高、失败较不易复原，期望太低，也不易品尝到成功的果实。 　　8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝？当做是一种种磨练！进而做到自9982我的提升,如此您的的技巧及客户资料卡才会有所进步,链接：客户拜7047访要做的12件工作 　　10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨、而无法以言语相交流。希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员，。抓住机遇的八字成语

梦境通^常常和现实相反 !抓鬼的胡大师

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