是一个论点。环境对于一^个个人来说确实很重要!不同的环境对于人产生7326的影响不同!拥有什么样的心态，就决定自己干工作的态度，谢谢。

　　心态决定了我们的所所说的话!我们所产生的行为，我们对别人的态度，我们所做的决定。而一个人能⁵²⁷⁸否成功，就看他的心态了、成功人士与失败之间的差别是是：成功人士始终用最积极的思考！最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生！我想老师要告诉你的是要学会乐观的生活！不管遇到什么困难都要勇敢的面对、。书房风水布局大揭露

　　要为长^久久打算、我认为结婚还是找个他很爱你的人！喜欢和爱不是同一概念。喜欢只3158是暂时的！时间长了可能就会因为各种原因慢慢变淡也可能变没了。爱是长久的，是发自内心的！还是好好珍珍惜爱你的这个人吧！人在没一起共同生活前是不能完全了解对方的，，企业大门朝向风水揭露

　　金克拉所讲的这个这位牙医为什么是个专业的推⁵³⁶¹销员呢?他讲的意思是说推销其实无处不在？如果你的心态是积极的！那么你的命运也就会改变，而积极的心态还在于你应该随时随地向你的周围的成功的人士学习！ 　　金克拉的朋友汤姆·麦道格医生是个真正的专业推销员。他是个牙医，一位极出色的牙医、他巡回全国各地讲授如何成为成功的牙医，如同所有成功的专业人士、⁵²¹⁴他所传授的正是他所实践的,金克拉第一次次上他的牙医诊所时？遇到的是一位极为友善且富有热忱的接待人员，一位助理引导金克拉填写新的病历资料、并请金克拉在接待室坐一下、金克拉刚坐下不久！另一位助手立即前来带金克拉去见医生。做初步的检查，从金克拉进诊所到离开！所有0020诊所人员的表现都很专业,不仅仅只是麦道格医生给人专业牙医的感觉、他诊所的其他人员也都给人相同的印象、麦道格医生告诉9141金克拉使用牙线的重要性、他的两位助手们也微笑着建议金克拉照医生的指示使用牙线。麦道格医生2429是个注重预防的牙医，金克拉强强烈地感觉到他诊所的所有人员都期望金克拉能保有健康的牙齿，这是最好的执业方式。既能建立良好的人际关系。也能靠服务促销商品、麦道格本人说得^好好：牙医师促销其服务的最佳方式!即是要诚心待人。这在其他的专业领域也适用！0108当你的内心倾诉时。能带动最诚挚的沟通。而只有在一个人真心信服其服务或商品时！他才能诚心与客户沟通。因此他必须花费心力去了解他提供的服务或商品！并必须确信他提供的³⁷⁹²服务或商品的确为顾客所需？麦道格虽然不是推4076销员或销售训练师！但他所说的话比任何推销员或销售训练师都更有冲击力， 　　顺便提一下金克拉对一个专业加油站经营者的感悟—— 　　多年以前！加油站并非如现在一般只是个将油箱加满油的地方、在那时、金克拉认识了一一位当时的超级推销员汤姆·方登、金克拉永远忘不了驱车至乔治亚州德卡图加油站的那一天！当时金克拉的油料已经耗尽，大雨倾盆般下着！金克拉把车停到加油机旁停下车子。但金克拉示意^加加油人员不用急着冒雨跑过来加油？金克0289拉想先躲一下雨？金克拉做过自我介绍后、和站长攀谈⁸³²⁶了起来,金克拉告诉他说，这可真是个对生4969意不利的坏天气！然而汤姆回答说！“事实上！这对我而言反倒是件好事、”好一个雨天成成交法的创造性思维! 　　在这个基础上!下面要将一个充分发挥积极心态的力量的典范介绍给大家！ 　　他的名字字叫斯通!小的时候尽管家境十分贫寒！克里曼特·斯通的母亲却很有经济头脑。她把省吃俭用攒下来的钱投资到底特律的一家小保险公司！后后来她还做了这家公司的保险推销员，那时的斯通⁶⁰³⁹只能有十几岁! 　　斯通母亲的投资是用以成立一间保险经纪社，替美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险，这是个冒险的举动。因为如果不能把保单推销出、投资就不可能回收！而推出一份保单，她就收到一笔佣金！作为经纪社里唯一的推销员，斯通的母亲把上帝看作是一个生意伙伴和精神的支持者，为了获得勇气，启启示和做生意的运气而祈祷？比较幸运的是，随着时间的的推移、4420这个经纪社逐渐发展了起来，在初初中毕业升高中的那一年,斯通利用暑假帮母亲去推销保险！这年他16岁。按照母亲的指点！斯通来到1348一幢办公楼前、但从何开始呢?该怎样推销呢?他不知道。徘徊了一阵后、他有些害怕了、想打退堂鼓。毕竟他还是一个未成年的孩子！回忆这一段经历时。期通说： 　3278　“我站在那幢大楼外的人行道上,⁴⁹⁵³不知道自己该怎样去做,更不知道自己能不能推销出去去……我一面发抖。一面默默地对自己说：‘当当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应应该勇敢一些、而且应该立^即即行动？’”于是斯通毅然走²⁷⁸⁹进大楼,他想，如果被踢出来、就再一次壮着胆进去。决不退缩，斯通没有被踢出来、而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这间办公室遭到拒绝、他便毫不犹豫地去敲开另一间办公室的门、9278不断地劝说人们买他的保险！斯通几乎跑遍了整个个办公楼内的所有办公室！终于有两位职员向他买了了保险,区区两个客户算不了什么。但对斯通通来说？意义4510远不止成交了两笔生意、这是他在推销保险方面迈出的重要的一步。同时。他还找到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。 ⁶¹⁴³　　第一天的推销,³²⁴⁶他发现了一个秘诀,就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一个办公室！这样做是不给自己时间犹豫、从而可以克服自己的畏惧感、对此！他曾说：4312一位成功的推销员、应该具4451备一股鞭策自己!⁸¹³²鼓励自己的内动力！只有这样、才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下、或者在许多人根本不敢参加的场合大胆向前。向扎伊尔的^高高境界推进！正是这种推销员。凭着高度的乐观！自信和上上进心!凭着鞭策鼓励自己的内动力、总能克服害怕遭人人白眼和被拒绝的“心魔”!勇敢地去向每一个他可能遇到到的陌生人推销自己的商品？ 　　那天！斯通自我感觉相当的不错！他想！总有一天自己会成为一名优秀的保险推销员的！第二天、斯通又出去推推销了!这一天他卖出去了4份保险。第三天^卖卖出去6份？随随着拜访次数的增加，推销5382技巧的提高、他的成交量也逐渐增多！每天成交生意由10份，20份不断提高、随着推销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面的分析、他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。这就是自我鼓励的力量。在20岁那一年，克里曼特·斯通只身一人来到了芝加哥。并在那里开设了一家保险代理公司。他给这个公司取名为“联合保险代理公司”、公司刚开张时、工作人员只有斯通一人。但他决心要使这家公司办得像它的名字一样堂皇、在公司的开业初期，靠着斯通的不懈的努力，生意十分红火。公司的信誉和前景受到了当地人的看好、没有人怀8130疑这个新的公司会办不下去？而斯通自己也信心十足、不断地扩大自己的业务范围，他的业务范围很快扩展到了伊利诺斯州的其他地区！^生生意也一天比一天好？有一天他居然拉到了120多份生意！真是令人难以置信！这期间。斯通依靠辛勤拜访客户和利8313用自己“积极的心态”作自我训练和自我激励。从而达到了在别人看来几乎是不可能达达到的推销量！确实令人十分兴奋！随着公司经4411营规模的不断扩大、客户增多。斯通开始觉得。该雇用一两个帮手了！于是他很快雇用了一批推销员。帮助0525他的公司开展业务，不久他在全国雇用用的推销员达1000多人？他的经营局面已基本上在全国打开了、而这时的克里^曼曼特·斯通还不到30岁,然然而好景不长，正当斯通的保险代理公司蓬勃发展的时候，出现了全^国国性的经济不景气,人们都没有钱买健^康康保险和意外保险了！即使那些有钱的人也宁愿把钱存下来而不愿意投保了， 　　　面对这种局面,斯4438通的1000多名推销员、大多已失去了信心、有一阵子连斯通本人也感1238到好象要走上绝路？斯通不停地思考如何应对所所面临的困难。他向他的推销员们讲述他自己的亲身身经历。⁴²³⁷并告诉他们成功的两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时!如果能用坚定、乐观的态度6145来对待,就可以从中得益。另一条是推销能否成功、决定于于推销员、而不是顾客。 　　为了证明他说的不是空洞的教条，斯通身体力行。亲自去推销，在经济大恐慌的时期！斯通每天的成交数竟与他以前在最鼎盛时期每天的成交数相同！ 　　虽然推销员们被斯通的非凡的能力力所折服！但大多数人还是不知道他的诀窍在哪里。因此，斯通根据他他的“积极的心态”编写了讲义、发给他的推销员们。并开始为这些推销员们开办推销课程、其内容是说明“积极的心态”的一些大原则！再加上一些推销术的小原则，积极的心态是正确的心态、正确的心态是由“正面”的特征所组成，比如信心、诚实、希望！乐观、勇气，进取。慷慨、容忍！机智、诚恳与丰富的常识等等都是正面的、至于消极地，颓废地心理态度！它的特征都是反面的、尽管管斯通作了不少的努力、但还是有许多人辞去去了推销工作。虽然人数大大大减少!但留下来的这200人完全接受了斯通的“积极的心态”！并且受到了整套严格的训练。得到了他的真传、成为一批推销精英，这200人所得的成绩超过了以前1000人时所取得的,斯通的公司³⁶⁵¹元气很快得到恢复，几年以后他便成了一一位年轻的百万富翁、 　　克里曼特·斯通的“积极的心态”这一思想想随着他本人推销事业的成功。和他的名字一道传遍了全美国！并且影响着无数人的观念和行为， 　　如果一个人始终保持积极的心态。养成“立刻行动”的习惯！那么他就会在处理事务时能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动，我们再来引⁷⁷¹⁹用这个例子！孟列^是是个保险推销员？打猎钓鱼是他的一大嗜好！只^是是太花时间,有一天！当他依依不舍地离开心爱的鲸鱼湖，准备打道回府时突异想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险?那他不就可以同时工作又在户外逍遥了吗?结果他发现果真有这种人。他们是阿拉斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线500英里各段路轨的附近、孟列就5075在得到这个主意的当天开始积极计划,他不肯停下来让恐惧乘虚而入。自己吓自己会使以后的主意变得很荒谬！以为它可能失败，他也不左思思右想找借口、！他只是搭上船直接前往阿拉斯加的“西湖”，孟列沿着铁路走了好几趟、他成为那些与世隔绝的家庭最受欢迎的人。不只因为没有人人愿意跟他们打交道。而是孟列在前来拉保的同时！他也代表了外面的世界、而在这同时！他也正在做一件自然而然的事：倘徉于山野之间。打猎！钓鱼。过着他梦想已久的生活，在人寿保险险事业里,对于一年卖出1004204万元以上的人设有光荣的特别头衔？叫做“百万圆桌”。孟列在他把突发的一念付诸实行以后！一一年之内就做成了百万元的生意。因而赢得“圆桌”上的一席地位！假假使他在突发奇想时！对于做事的秘诀有半点迟疑、这一切都不可能发生！ 　　克兰·赖班小的时候，右手的食指不幸发生了骨折。医生为他进行了一次接骨手术。但没有完全接好！虽然痊愈了，却造成了食指的永久性弯曲、深深地迷上棒球的克兰很是沮丧。这次受伤留下的残疾几乎要为他的棒球运动梦想画上一个句号！ 　　他接受了斯通的积极心态的思想、很快从沮丧中走出来，有时候！看起来很不幸的事、结果却是幸福的化身。这要看你采取什么态度而定、俗话说、每一种不幸都会含有更大利益的种于。 　　克兰一直直保持一种积极心态、继续打球！他不久就发现自己有天天生一只投球的手臂。更发现那根弯曲的手指也能派上用场——正是由于这只弯曲手指！他能投出一种很7904特别的旋转球,克兰因而信心大增。他年复一年地苦练这种旋转球、终于成为一个好投手、 　　那么。克克兰究竟是怎么做到的呢?天赋与辛勤的苦练当然都是他成功的因素。但更重要的是心理态度的转变。克兰学会从不幸的环境中找到好运。他使用积极的心态。终于把成功吸引过来。那么怎么才能培养“积极的心态”呢?斯通说：“最好的办法是从工作中寻求满足，”他说： 　　“也许工作并不那么容易、那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力、使自己快乐！这种方式可使自己的态度由消极变为积极、 　　“如果你能培养炽炽烈的欲望来这样做、便可以用新看法和习习惯来改变原有的！不过在改变自己的看法和习惯以前！要先做好面对心理和道德冲突的准备！只要愿意付出代价！一定定可以获胜,这样你就会快乐起来，因^为为你做的正是顺手的事，” 　　所以！要想成为一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己，鼓励自己的内动力。只要愿意付出努力的代价、5547你一定就会有所收获！一个伟大的主意诞生之后，就应2948该马上开始采取行动，不要让恐惧乘虚而入。在本书中。金克拉将会用许多例子来说明它的意义：将乐观转化为动力!!而乔·甘多弗的乐观则来自他对产品的高度信任，事实上。许多成功的推销员都有相似的地方、 　　伟大的推销商乔·甘多弗在1975年卖掉了10亿美元的保险！他的推销成绩就像两分钟之内跑2316完一英里！或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打！好多人对此感到不可思议！乔认为。只要你你能了解人性，你也能每年推销几几亿美元的人寿保险、但是！善于了解人的基础是什么呢?他是怎样走⁰⁰⁵⁶上事业的辉煌的呢?一切都从他对自己推销的商品的信任开始。乔说：如果你不相信自己所做的事、那么，你不可能做好任何一件事！我相信人寿保险！在^我我自己购买100万美元的人寿保险之前！我无法向人推销100万人寿保险，后来当我自己购买3303了100万及接下来的几百万之后!我发现我我可以充满自信地游说我的顾客？告诉他为什么需要100万或几百万的人寿保险。乔对他的商品是如此相信。他1593确信每一个他约见的人都会从他这儿购买这些商品。大多数推销⁷⁸⁰⁴员在顾客开始点头！询问保险费或询问是否要体检时才敢肯定这笔交易易有戏,而乔认为这些只^是是一些常规的信号！乔承承认在他最初涉足保险业时他也是通过顾客的这些反应判断一笔生意是否会做成,而现在他需要的唯一的成效信号是第一次约见、 　　乔·甘多弗认为一次1260约见就能断定他是否已得到一笔交易,但是！大多数人寿保险推销员在会见顾客时都是怀着恐惧心理的，生怕生意做不成！也许这是一种条件反射、因为他们已习惯于失败、那么。乔·甘多弗怎么会对成功如此自信呢?乔⁵⁰⁵¹的成功来自一种精神信念、作为一个虔诚的教徒，乔每天都作祈祷。当然、乔不是只依靠祈祷来获得成功！他每天早上五点起床。在他最初创业的几年。他不仅把每周工作时间延长到七天、还充分有效地利用时间、对于时间。他说：“你得明白。成功的人士都有一点。都喜欢在早早上会见客人，我所认识的成功人士都有这样的工作习惯！他们也很欣欣赏我的工作习惯,他们1776会对自己说？这位甘多弗干他的工作真卖力、就像我干我这一行一样。那么！他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干”！你看，他们都辛勤工作、他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒、除了勤奋工作。利用时间和开发时间之外！我没有其他办法可想、我想这对任何人都一样! 　　对推销员来说！安排工作作很自由，你可以一天工作10多个小时，也可以1—2个小时,甚至休息！都没有人来干涉，但像甘多弗这样延长工作时间。并形0110成习惯者少之又少! 　　在工作时间内，乔从不干没有目的的事。即使是他每天的吃饭都很有安排、他从不去找别人闲谈！或者应付那些找他闲谈的人，一天之内内他与人的交谈均与工作有关？他说我成功的秘密相当简单。为了达到目的，我可以比别人更努力。更吃苦，^更更多数人不愿意这样做！甘多弗用自己的亲身经历证明：“时间就是金钱”、对推6311销员来说！绝不是陈词滥调、他奉劝所有推销员珍惜时间、聪明地利用时间、一天有有1440分钟！你越珍^惜惜时间,你的推销成果就越大、每当7424初次与一位顾客会面时、甘甘多弗把名片拿出来、先做自我介绍！1784还不光是出于互相认识的需要，更表明他是是一位辛勤工作的人!在名片的右上角有百万美元圆桌的字样。左上角写着NOA、这两个是工作方面的荣誉。为什么这样做呢?乔·甘多弗是在向顾客挑明应该跟他做生意的理由。而且这个理由顾客能够认同、那就是辛勤地工作! 　　顾客对乔有⁸⁵⁸⁵了一定的了解以后!他们就开始进行一次漫长的谈话、许多推销员在会面以前就花很多时间做了大量的研究工作！而甘多弗1463从不这样做,事先他什么都不不想知道,因为这样会导致先人为主！乔常常会与一个大客户谈整整一天。有的时候预^备备性会谈就长达数小时!乔会问客户许多问题， 　　一开始始甘多弗就问顾客各种各样的问题？比如“你在哪儿出生?你有兄弟姐妹吗?^你你的教育背景怎么样?在哪儿上的学?你如何进入汽车业的?”他一直问顾客许多问题、面前只放一本记事簿和一支笔、 　　“大多数推销员最大的问题在于他们在与顾客的会面时自己谈得太多、通过提问和聆听、我我发现我卖的保险更多。到最后顾客会自己推销自己。事实上、我相信推销员应该遵循的一条很好的原则是：在对方说完而你准备说话之前在心里从l数到5！许多推销员在与顾客的谈话中口若悬河、喋喋不休。这样经常会打断顾客的思路而且有可能让对方感到不快，你必须记住！一个人的声音对他自己来说是世界上最伟大的声音。所以他要想说就让他去说。如果不听他说话。就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣！”随着谈话的进行、甘多弗开始向顾客问一些3082复杂的问题。诸如“你为你的妻子保险了吗?孩子们呢?你打算让他⁴⁶⁹⁰们受什么样的教育?你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗?我看你刚以100万美元买了这幢房子？你有分期付款保险吗?你刚以98万美元收购了这家公司，你有没有买骨干人员保1720险?如果这位骨干离开公司对公司有没有什么影响?”乔的预备性谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的知识！对此、他说：“如果你不走出去与他们接触。你永远无法了解他们，问一大堆问题然后认认真去听？这是了解他人的最佳方式！因为如果你自己侃侃而谈。你怎么去了解人家呢?你永远无法了解人家、 　　“另外。对顾^客客说话时!一定要直视他的眼睛！永远不要把你的眼光挪开，听对方说话时。看着他的嘴。慢慢点头！永远不要把眼光从他身^上上移开,我敢担保这样做会对你的推销大有帮助！这几招比你从书上或学校里学的技术和知识还管用！” 　　美国的一家权威市场研究机构曾经作过一次调查！调查所提的问题之一是：“你是否想投保?”人们的回答中有90％是“不!”这说明大多数的美国人并不喜欢保险，这真是一个有趣的问题！既然9031人们不喜欢保险，那么在购买保险方面！就不会主动！就会有抵制和拒绝存在、然而，人寿保险所能提供给人们的保障是人人们能够接受的？也是其他任何方法无法替代的、 　　“尽管是美国人不愿意谈论保险，但他们对保险能解决的问题感兴趣、人们不喜喜欢保险是因为他们不愿意谈起死亡这个问题!人寿保险就和宗教信仰一样、你5900必须在不迫切得到它的时候得到它、才能在需要它的时候、有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右、人寿保险是人们的一种潜在需要！ 　　“因此，寿险推销员员要有创意地去挖掘客户对保险的需求！有创意地去处理拒绝和抵制！总而言之。就是要有创意地去去销售保险,化不可能为可能。” 　　当遇到顽固不化的客户时，甘多多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生？可以分成两类、一类是关心6002自己的人、另另一类是从不关心自己的人、你认为自己属于哪一类?”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人，只要客户能赞同！真心地附和推销员的观点，那么离促成生意9745就不远了？在向百万^富富翁推销保险时!甘多弗也有其独特的方法。如：“从你的这份份保单看确实是一份大额保单。如果你将100万美元0526存入银行!那你是无法获得6％的扣税后的净利息的，而这个数字也只是区区6万美元而已、如果反过来一看、假如卖给你家庭的的是6万美元的现金，而不是一张100万美元的保险合同，那么这个数字就不再是一个^小小数字了、” 　　有一次！甘多弗在拜访一²⁷²⁷位准客户时,恰好客户的会计师也在场，听了甘多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后，这位会计师建议客户不如制定期限！这样一来、保费低！而且剩下的那部分保费可用于投资、得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费！于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客户找到一位每月只收1000美元的会计师、若这位客户请了月收1000美元的会计师，便可将另外1000元用作投资!但服务效果却难以保证能像这位收2000美元的好， 　⁶¹⁶⁴　“推销要取得好的业绩!离不开准客户户的开拓？在推销的最初阶段。保单的种类和多少并不重要、能够保证在未来的推销中取得7620理想成功的只有大量的准客户积累，因此、你必须花很大的精力去收集客户的名单，开拓准客户群体！”” 　　在寻找准客户的过程中？甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。于是他便8257广泛地打电话给商界朋友,问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划?”这样！不但收集了大量的客户资料、而且为他的成功奠定定了基础，通过大量地收集准客户资资料和策略地与客户沟通。很快甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象。并受到公司的荣誉奖章、 　　1922年！甘多弗见到了寿险推销泰斗费德文。两人进行过几分钟的交谈。就是这几分钟的交谈。甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励！ 　　甘多弗向费德文请教推销的意见， 　　“尽量打电话，” 　　“只有这些吗?” 　　“这是绝招！无以取代。” 　　“您也是一位平凡的人。总有一天我要破您的记录!” 　　“如果你认真！肯定能成功！” 　　再次强调：相信你自己所做的每一件事。你才能做好每一件事！成功来来自对成功的信念，你必须记住这是你最有利的武器、 　　——引自延边人民出版社《挖掘你的销售力量》。门面朝向风水细说

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