销售的成功很大一部分是归结于销售人员的礼仪、如果礼仪到位的话。会给顾客一种宾至如归的感觉。销售便成功了大半、 　　一 仪表、举止。谈吐礼仪 　　销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要！包括仪表！礼节、言谈举止，对他人态度，表情、说话的声调。语调，^姿姿态等诸多方面，人们依此对你的基本评价和和看法、第一印象一旦形成、便很难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，自己给顾客的第一印象往往会决定定交易的成败，顾客一旦对你产生好感！自然会对你你和你推销的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机、创造一个良好的第一印象呢?销售人员的仪表，举止！谈吐等方面的表现显得格外重要！ 　　（一）仪表礼仪 　　销售人员在2713与顾客见面之初!对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着！销售人员能否受到顾客的尊重。赢到好感、能否得到顾客的承认和赞许，仪表表起着重要的作用!合体的服装、美的打扮可使男同志显得潇洒，女同志显得更加秀美！在生活中，一个人的着装打扮会有意无^意意中在人们心里形成某种感觉和印象。可^能能是愉快的，羡慕的。也可能是厌恶的、鄙夷的！因此，仪表形象应该作为一种礼节^来来注意。 　　仪表不仅仅是销售人员外表形象的问题、也是一个内在涵养的表现问题，良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一、当然、对销售人员来说，注意仪表决不是非要穿什么名贵衣物不可！不要刻意讲究。一般做到朴素，整洁，大方、自然即可。 　　销售人员的衣着打扮。第一要注意时代特点，体现时代精神，其次要注意个人的性格特点。第三，3668要符合自己的体形、另外、头发也会给人很深的印象！头发要给人⁹⁷⁷⁰以清爽感，油头粉面容易给人厌恶感等等。总之。外貌整洁，干净利落。会给人仪表堂堂！精神^焕焕发的印象、 　　（二）举止礼仪 　　销售人员要树立良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，要求做到彬彬有礼、落落大方！^遵遵守一般的进退礼节,尽量避免各种不礼貌或不文明习惯！ 　　（三）谈吐礼仪 　　作为一名销售人员。说话清楚流利是最起码的要求！而要成为一名合格而优秀的销售人员，必须要掌握一些基⁰¹³⁹本的交谈原则和技巧!遵守守谈吐的基本礼节、在拜见顾客和其它它一些交际场合中？销售人员与顾客交谈时态度要要诚恳热情、措词要准确得体、语言要文雅谦恭。不要含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河。出言不逊，要注意倾听。要给顾客说话的机会、“说三分、听七分”，这些都是^交交谈的基本原则！具体体现在以下几个方面： 　　（1）说话声音要适当 交谈时！音调要明朗！咬字要清楚、语言要有力，频率不^要要太快。尽量使用普通话与顾客交谈， 　　（2））与顾客交谈时、应双目注视对方，不要东张西望。左顾右盼谈话时可适当用些手势。但⁸⁰⁴⁵幅度不要太大、^不不要手舞足蹈、不要用手指人！更不能拉拉扯扯！拍拍打打， 　　（3）交际中要给对方说话机会 在对方说话时、不要轻易打断或或插话、应让对方把话说完！如果要打断对方讲话、应先用商量的口气问一下：“请等一等！我可以以提个问题吗?”？“请允许我4830插一句”这样避免对方产生你轻视他或对他不耐烦等误解？ 　　（4）要注意对方的禁忌 与顾客交谈，一般不要涉及疾病！死亡等不⁹¹¹⁸愉快的事情，在喜庆场合、还要避免使用不吉祥的词语，1787顾客若犯错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意！以免⁰⁷⁷⁴伤其自尊心？对方不愿谈的话题、不要究8802根问底、引起对方反感的5008问题应表示歉意。或立即转移话题、 　　如超过三三人时！应不时与在场人人攀谈几句。不要只^把把注意力只集中到一。两个人身上，使其他人感到冷落。交谈时要注意避免习惯性口头禅。以免使顾客感到反感！交谈要口语化、使顾客感到到亲切自然! 　　二 交际礼仪 　　与顾客初次相见！打完招呼后、介绍！称呼！握手就是最基本的交际礼仪了、其基本礼仪要求如下： 　　（一）介绍礼仪 　　介绍的礼节包括居中为他人作介绍或相互之间的自我介绍。 　　为他人介绍的先后顺序应当是：先向身份高者介绍身份低者、先向年长者介绍年幼者、先向向女士介绍男士、介绍时、除女士和年长者外！一般应起立、在宴会桌！会谈桌旁则不必起立、^被被介绍者可以微笑表示！ 　　销售人员使用自我介绍的情况较多。自我介绍一般包括姓名、职业！单位、籍贯。经历和年龄。特长和兴兴趣等内容？销售人员与顾客客初次见面！为使使谈话很快进入正题!2117介绍前三项就足够了! 　　（（二）称呼礼仪 　　初次见面时，不明对方身份。可称“同志”，年龄较大的男同志可称“大伯”。“老大爷”。“老先生”！年龄较大的女同志可称“阿姨”。对对中年女士可称“大姐”？“女士”！对青年女士则可称“小姐”，对男士称“先生”、对有职务、职称和学位的知识界人士、可以直接用职业名称来称呼、如“医生”。“老师”，也可以冠以姓。如““刘老师”、“王医生”。在办公室中。一般不要与同事事以绰号相称，这会给人一种散漫。随便的感觉、再要好的同事在办公室也不要以绰号相称！ 　　（三）握手礼仪 　　销售人员与顾客初次见面!经过介绍后或介绍的同时！握手会拉近销售售人员与顾客间的距离？但握手是有讲究的、不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印象！销售人员在与顾客握手时、要主动热情！自然大方。面带微笑。双目注视顾客、切不可可斜视或低着头，可根据场合、一边握手。一边⁴¹⁸²寒暄致意。如“您好”。“谢谢”、9086“再见”等等？ 对年长者和有身份的顾客，应双手握住对方的手。稍稍欠身！以表敬意！ 　　握手的礼仪规范。一般情况下，握手要用右手，应由主人。年长者。身分地位高者，女性先伸手、握手时不能用力过猛，意思到即可。尤其对女性。当然过分分松垮也是对对方的不尊重。轻视，不要长时间握住对方的手！几个人人同时握手时,⁵⁰³⁸注意不要交叉,应等别人握完手后再伸手、不要戴着手套与人握手、这样是不礼貌的、握手前应脱下手套！当手有8248污渍时，应事先向对方声明示意并致歉意！握手时必须是上下摆动！而不能左右摇动， 　　另外、在正规场合遇见身份高的领导人！应有礼貌的点头致意或表示欢迎。不要主动上前握手问候。如遇到身份高的熟人、一般也不要径直握手问候！而要在对方应酬告一段落后，前去握手问候。 　　三 通信、电话，赴宴礼仪 　　（一）通信礼仪 　　在销售工作中。^信信函对于销售产品、维系感情起着很重要的作用，信函不同于面对面交谈！只能通过文字来表达。顾客只能从信函的格式，内容以及文笔来了解销售人员⁵¹⁰⁷及其产品？并做出判断、所以。销售人员一定要注意推销信函礼仪，讲究信函的写法。其基本要求是： 　　（1）书写要规范。整洁信函格式一般为：①称呼、②问候语，③正文、④结束语、⑤署名及发函日期，信函书写礼仪要讲究一些，信面要整齐！干净！ 　　（2）态度要诚恳！热情 销售人员用认真，热情，负责的态度写信，才能通过字里里行间、给顾客客留下好印象，一篇好的的推销信函!除了要传达一定的信息外！还要融进和蔼蔼的微笑!增加感染力、给顾客精神上的快慰 　　（3）文字要简练。得体推销信信函不同于一般公文、它要做到文情并茂。但也^不不能像私信那样信笔挥洒!过于冗长！不能滥用华丽词藻、否则会使顾7202客感到不耐烦、并有办事不实在的印象。 　　（4）内容要真实准确 用信函推销产品！所介介绍产品的名称,规格、用途。用法、维修等。要与实际情况一致。不然顾^客客购买以后？就会产生一种受骗感觉！以后再也不敢买你的产品了。另外、对产品的价格！供货时间。地点，付款方式的表达。也要准确。清楚，否则就可可能产生不必要的误解和争议、 　　1．电话预约的基本要领 　　销售人员在访问顾客之前用电话预约。可以使访问更加有效率、 　　要领是： 　　（1）力求谈话简洁，抓住要点 ！ 　　（2）考虑到交谈对方的立场。 　　（3）使对方感到有被尊重、重视的感觉， 　　（4）没有强迫对方的意思、 　　这样不仅可以使对方对你产^生生好感!也便于推销工作的进一9838步进行, 　　2．打电话、接电话的基本礼仪 具体要求如下： 　　（1）电话的开头语直接影响顾客对你的态度，看法。通电话时要注意使用礼貌用词！如“您好”！“请”！“谢谢”！9081“麻烦您”等等！打电话时、姿势要端正，说话态度要和蔼！语言要清晰、既不装腔腔作势，也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只^是是简单的问候,也会给对方留^下下好印象、 　　（2）电话铃响两^遍遍就接！不要拖时间，拿起听筒筒问“您好”，如果电话铃响过^两两遍后,拿起听筒要向对方说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快！如果电话内容比较重要、应做好电话记录。包括单位名称！0703来电话人姓名。谈话内容，通话日期、时时间和对方电话号码等、 　　（3）挂电话前的礼貌也不应忽视！挂电话前。向对方说声：“请您多多指教”。“抱歉、在百忙中打扰您”等等、会¹¹⁹⁰给对方留下好印象、 　　（4）要客气地对^待待听筒。接完电话后！要确定对方已经挂上电话，再^轻轻轻放下话筒!如果在最后致意还没说完、或接到不是自己的电话。便将话筒“砰”地挂上或扔在桌上，会给对方留下极坏的印象。 　　（5）打。接电话时、如果对方没有离开，不要和他人谈笑。也不要用手捂住住听筒与他人谈话!如果不得已，要向对方道歉！请其稍候、或者过^一一会儿再与对方通电话, 　　（6）打电话时、应礼貌地询问：“现在说话方便吗?”，要考虑虑对方的时间。一般往家中打电话。以晚餐以后或体息日下午为好、往办公室打电话。以上午午十点左右或下午上班以后为好!因为这些时间比较空闲！适宜谈生意！ 　　（7）要学会配合别人谈话。我们接电话时为了表示认真听听对方说话，应不断地说⁴⁰⁴⁸：“是!是”，“好、好吧”等。一定要用得恰到好处！否则会适得其反！要根据对方的身份，年龄、场合等等具体情况，应付方式各异、 　　（8）对方要找的人¹⁴⁹⁸不在时！不要随便传话以免不必要的麻烦、如必要。可记记下其电话？姓名、以回电话！ 　　（9）在办公室里接私人电话时。尽^量量缩短时间？以免影响其他人人工作。 　　在销售工作中。无论是应邀赴宴！还^是是招待宴请顾客,都要注意相应礼仪。8075体现出修养和风度。 　　1．出席宴请的礼节 　　　销售人员如接到必须赴约的宴会邀请？应^尽尽早答复对方、以便主人安排。 　　销售人员到达宴请地点后，应主动前住主人迎宾处、向主人问好，按西方习惯，可向1763主人赠送花束,入座之前、先了解自己的桌位。座位、如邻座是年长者或妇女。应主动为其拉开椅子。协^助助他们先坐下,邻座如不相识，可先作自我介绍、应热情有礼与同桌的^人人交谈！不应只7435同熟人或一两个人说话。 　　销售人员在致祝酒辞时！一般是主人和主宾先碰杯！身份低或年轻者与身份高年长者碰杯时。应稍欠身点头、杯沿比5610对方杯沿略各低则表示尊敬。在主人与主宾致祝酒辞时！应暂停进餐。停止交谈，注意倾听。不应借此机会抽烟！ 　　销售人员应应待主人招呼后、才开始进餐，进餐时要文雅，应闭嘴咀嚼。不发出响声。食物太热时！应待稍凉后再吃！切勿用嘴吹！鱼刺、骨头，菜渣不要直接外吐！可用餐巾遮口！无论是主人还是陪客均应如此， 　　销^售售人员在喝茶或者咖啡时？一般应右手拿杯把、左手端盛杯的小碟、茶几或桌上备的小勺！一般是用来放糖搅拌拌用的、切勿用它来喝茶或者咖啡！一般吃水果后。宴会即结束，此时！主人应向主宾示意，主宾做好5138离席准备。然后从座位上起立！这是让全体起立的信号，女女主人邀请女主宾退席后！男宾可留下到休1945息厅吸烟！正式宴会！吃^饭饭过程中不吸烟？宴会后、应有礼貌地向主人握手道谢！ 　　2．招待的宴请礼仪 　　销售人员准备设宴招待顾客时！首先要从工作需要出发！不要搞得太铺张！要尊重顾客的习惯、爱好，使宴请活动有轻松⁷⁵⁶¹愉快的气氛, ⁹³⁰⁶招待顾客的时间！地点最最好在宴请前与顾客商定!地点一般不宜选在顾客客投宿的旅社或饭店举办!因为顾客往往会把投宿的的旅社当自己的家一样看待！所以在他们所住的地方招待客人，就等于在客人家里招⁴⁵⁴⁰待他们一样？感觉别扭、一般不妥。 　　　销售人员作为主人在客人到达前、要安排好席位以便客人来了入座，按国际5050上的习惯,席位安排原则为：同一桌上、席位高低以以距离主人的座位远近而定？右高左低。外国习惯男女穿插安排，以女主人为主。主宾在女主人右上方。次主宾在男主人右上方，我国习惯按个¹⁰⁰¹人本身职务排列、以便谈话。若夫人出席。通常把女方排在一起、即主宾坐在男主人右上方。其夫人坐在女主人右上方！陪8158同人员要坐在末端。避免让客人坐末端、 　　销售人员招待客人进餐！要注意仪表。最好穿正式服装、整洁大方！要做适当化妆、显得隆重！重视。有气氛，宴会开始之前、主人应在门口^迎迎接来宾!有时还可以有少数其他人员陪同主人列队欢迎客人！客人抵达后。宾主相互握手问候，随即由工作人员将客人引到休息厅小憩。若无休息厅。可请客人直接进入宴会厅。但不可马上落座！主宾到达后，主人应陪同他进入休息厅与其他客人会面、当主人陪9741同主宾进入宴会厅后。3826全体人员方可入座,此时、宴会即即可开始, 　　四 名片使用礼仪 　　名片是销售人员²²³⁷应备的一种常用的交际工具。销售人员在和顾客交谈时。递给一张名片。不仅是很好的自我介绍。9055而且与顾客建立了联系、既方便、又体面，但不能滥用！要讲究一定的礼仪。否则。会3707给人留下草率！马虎的印象、忽视不得、 　　一般说来、销售人员初次见到顾客、首先要要以亲切的态度打招呼、并报上自己公司^的的名称，然后将名片递给对方，递！接^名名片时最好用双手？递名片时、名片的正面应对着对方。名字向着着顾客？最好拿名片的下端！让顾^客客容易接受,如果是事先约好才去的、顾客已对销售人员有一定的了解！或有介绍人在场。就可以在打招呼后直接面谈，在面谈谈过程中或临别时。再拿出名片递给对方。以加深印象，并表示保持联络的诚意，异地销售、不要忘记在名片上留留下所住旅馆的名称！房间号和电话号码， 　　顾客也可能送给销售人员名片、销售人员接过名片后点头致谢，不要立即收起来、也不应随意玩弄和摆放。而是认真读一遍、要注意对方的名字，职务！职称！并轻读1572不出声！以示敬重，第一次见面后。应在名片背后记下会面认识的时间！地点。内容等资料！^最最好能简单记下对方的特征？这样积累起来的名片就成为自己的社会档案。为再次见面或联络提供线索或话题， 　　名片除在面谈时使用外，还有其它一些妙用！销售人员去拜访顾客时、如对方不在！可将名片留下，顾客客回来后看见名片、就知道你来过了！还可以在名片上上留言!向顾客致谢或预约拜访的时间、把注有时间、地点的名名片装入信封发出!可可以代替正规请柬！又比口头或电话邀请显得正式。向顾客赠^送送小礼物、如让人转交、则随带名片一张！附几句恭贺。 　　这些基本的礼仪是销售人员必须具备的，、

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